هناك مشاريع تولد من الحماس، وأخرى تولد من الألم، وثالثة تولد من الفراغ!
لكن السوق لا يهتم بسبب ولادة مشروعك، السوق يهتم بشيء واحد فقط: هل تفهمه أم لا؟
يمكنك أن تمتلك أفضل فريق، وأجمل هوية بصرية، وأذكى خطة على الورق، لكن إن لم يكن هذا كله مبنياً على فهم حقيقي للسوق، فكل ما تفعله هو ترتيب طريق الفشل بشكل أنيق!
فهم السوق ليس سؤالًا عن: “كم حجم السوق؟” أو “من هم المنافسون؟” هذه مجرد بيانات أولية، بل إنّ فهم السوق يعني أن تعرف كيف يفكر الناس، ماذا يخافون، ماذا يتجاهلون، ماذا يرفضون أن يدفعوا ثمنه، وماذا يقبلون أن يدفعوا فيه أكثر من قيمته الحقيقية.
يعني أن تلتقط نبض الشارع، وحديث الزبون، ونبرة صوته عندما يشتكي، وطريقة صمته عندما يقرر أن لا يعود إليك.
السوق ليس أرقاماً فقط، السوق سلوك وثقافة وذاكرة
أخطر خطأ يرتكبه صاحب المشروع أن يتعامل مع السوق كجدول إكسل: شرائح، نسب، توقعات، منحنيات نمو!
هذه الأدوات مهمة، لكنها تأتي بعد شيء أعمق: فهم الثقافة التي تحكم هذا السوق، فالسوق في حلب ليس هو السوق في دبي، والسوق في الريف ليس هو السوق في المدينة، والسوق بعد أزمة طويلة ليس هو السوق قبلها.
الناس يتغيّرون، أولوياتهم تتغيّر، ثقتهم تتغيّر، وذاكرتهم مليئة بتجارب سابقة مع مشاريع نجحت وأخرى خذلتهم.
حين لا تفهم هذه الذاكرة الجمعية، ستكرر أخطاء من سبقوك، وستدفع ثمن وعود لم تلتزم بها شركات أخرى قبلك، الزبون لا يتعامل معك وحدك، بل يتعامل مع تاريخ كامل من التجارب في نفس القطاع. لذلك، عندما تقول له “نحن مختلفون”، هو لا يصدقك تلقائياً، بل يقيسك على ما عرفه من قبل!
إن لم تفهم هذه الخلفية، ستبني رسالتك التسويقية على فراغ، وستكتشف متأخراً أن السوق لم يكن ينتظر ما تقدمه بهذه الطريقة.
المشروع الذي لا يسمع السوق… يتكلم مع نفسه فقط
هناك مشاريع تعيش في فقاعات مغلقة، الفريق يتحدث مع بعضه، يقتنع بفكرته، يعجب بخطته، يصفق لعروضه التقديمية، ثم يخرج إلى السوق متوقعاً استقبالاً حافلاً، فلا يجد إلا صمتاً!
السبب بسيط: المشروع لم يسمع السوق قبل أن يتكلم، لم يجلس مع الزبون، لم يسأل الأسئلة الصعبة، لم يتحمل النقد، لم يراقب سلوك الناس في الواقع بدل الاكتفاء بتصورات جميلة في المكتب.
فهم السوق يبدأ من التواضع: أن تعترف أن رأيك ليس هو الحقيقة، وأن ذوقك الشخصي ليس معياراً، وأن ما يعجبك قد لا يعني شيئاً للزبون.
التواضع هنا ليس فضيلة أخلاقية فقط، بل هو شرط استراتيجي، لأن المشروع الذي يصرّ على أن يفرض ذوقه على السوق، بدل أن يفهم ذوق السوق، سيجد نفسه في عزلة مهما كان جميلًا على الورق.
السوق يختبرك في التفاصيل الصغيرة قبل أن يمنحك الثقة الكبيرة
الزبون لا يحكم على مشروعك من أول حملة إعلانية، بل من أول تجربة حقيقية معه: كيف استقبلته؟ كيف تعاملت مع مشكلته؟ هل احترمت وقته؟ هل كنت صادقاً في وعودك؟ هل شعر أن ما دفعه يستحق ما حصل عليه؟ هذه التفاصيل الصغيرة هي التي تصنع “لغة السوق” معك. إن فهمتها، ستعرف لماذا يعود الزبون ولماذا يختفي، ولماذا يرشّحك للآخرين أو يحذّرهم منك.
المشروع الذي لا يراقب هذه التفاصيل، ولا يحللها، ولا يبني عليها قراراته، يعيش في وهم النجاح! يفرح بعدد المتابعين على وسائل التواصل، وينسى أن السوق الحقيقي هو من يدفع، ويعود، ويكرر التجربة، فهم السوق يعني أن تربط بين ما تقوله في التسويق وما يعيشه الزبون في الخدمة، وأن تدرك أن أي فجوة بينهما هي بداية فقدان الثقة، وبالتالي بداية فشل المشروع.
الفشل ليس قدراً… لكنه نتيجة طبيعية لعدم فهم السوق
حين نقول “مشروعك محكوم بالفشل إن لم تفهم السوق”، نحن لا نطلق تهديدًاً، بل نصف علاقة سببية واضحة، فالمشروع الذي لا يفهم السوق سيبني منتجاً لا يحتاجه أحد، أو يقدّم خدمة بطريقة لا تناسب الناس، أو يسعّر بشكل لا يعكس قيمة حقيقية، أو يخاطب شريحة غير مهتمة أصلًا بما يقدمه، وفي هذه الحالة، الفشل ليس مفاجأة، بل نتيجة منطقية لمسار خاطئ!
الفهم الحقيقي للسوق لا يضمن النجاح تلقائياً، لكنه يزيل عنك “العمى”! يجعلك ترى أين تقف، من تنافس، ماذا ينقصك، وما الذي يجب أن تتوقف عن فعله فوراً، وبدون هذا الفهم، كل قرار تتخذه هو مغامرة عمياء، وكل استثمار هو رهان على الحظ، وكل توسع هو خطوة في اتجاه مجهول.
كيف تتعامل “حوسة ونص” مع السوق؟
في “حوسة ونص”، نحن لا نبدأ من الفكرة، بل من السوق. لا نبدأ من ما نحب أن نفعله، بل من ما يحتاجه الناس فعلاً، وما يمكن أن نضيفه لهم بصدق واستمرارية.
نحن نرى السوق كحوار طويل، وليس كصفقة سريعة، نراقب، نستمع، نجرّب، نعدّل، نعترف بأخطائنا، ونعتبر كل مشروع فرصة جديدة لفهم أعمق للسوق الذي نعمل فيه.
فلسفتنا بسيطة: إن لم نفهم السوق، فنحن لا نستحق أن نطالب بالنجاح فيه! وإن فهمناه، يصبح النجاح نتيجة عمل منظم، لا مفاجأة عابرة..
لهذا، عندما نعمل مع أي عميل، لا نبيع له “خدمة” فقط، بل نشاركه رحلة فهم سوقه، لأننا نؤمن أن المشروع الذي يفهم سوقه جيداً، يملك فرصة حقيقية ليعيش، وينمو، ويترك أثراً، بدل أن يكون مجرد اسم عابر في قائمة المشاريع التي حاولت… ولم تفهم لماذا فشلت!
